Een kledingwebshop start je door eerst een niche te kiezen, daarna kleding in te kopen bij een groothandel of fabrikant, en vervolgens je btw en marges op orde te brengen.
Reken op een minimale afname per stijl of maat bij je leverancier, en op 21 procent btw op kleding. Het lage btw-tarief geldt alleen voor het repareren van kleding, niet voor de verkoop.
Kies eerst een niche, niet een assortiment
BLUF: begin met een duidelijke doelgroep en stijl, en bouw daar je assortiment omheen. Een brede kledingwebshop zonder focus concurreert direct met Zalando en Bol, en dat verlies je.
Denk aan een specifieke doelgroep, zoals grote maten, duurzame basics of streetwear voor een leeftijdsgroep. Een scherpe niche maakt je marketing goedkoper, omdat je advertenties en content op één type klant richt.
Kijk ook naar het gat in de markt. Zoek je een leverancier of fabrikant die bij je niche past, dan lees je in het artikel over leveranciers vinden voor je webshop hoe je van groothandel tot fabrikant zoekt.
Test je niche met een klein assortiment voordat je breed inkoopt. Drie tot vijf stijlen in de belangrijkste maten geven je genoeg data om te zien of de vraag er echt is.
Kleding inkopen: groothandel, fabrikant of dropshipping
BLUF: een groothandel is het snelste startpunt, een fabrikant levert meer marge en eigen merk, en dropshipping werkt alleen als je marges scherp bewaakt.
Een kledinggroothandel houdt voorraad van bestaande merken of collecties en levert al vanaf een paar stuks per stijl en maat. Dat maakt starten laagdrempelig, maar je marge is beperkter omdat de groothandel ook winst maakt.
Werk je liever onder eigen merk, dan ga je naar een fabrikant. Die produceert kleding volgens jouw ontwerp, materiaal en label, tegen een lagere inkoopprijs per stuk, maar met hogere minimumaantallen.
Reken bij een fabrikant op 50 tot 300 stuks per stijl als startorder, afhankelijk van het land en het type product. Meer over dat proces, van prototype tot productie, lees je in het artikel over product laten maken in China.
Dropshipping in kleding bestaat ook, maar de marges liggen structureel lager dan bij eigen voorraad. Je levertijd en kwaliteitscontrole liggen dan bij een derde partij, wat in fashion sneller tot klachten leidt dan in andere productcategorieën.
Wil je toch met dropshipping starten, kijk dan naar Nederlandse of Europese partners voor kortere levertijden. Het artikel over dropshipping-leveranciers in Nederland zet de beste opties op een rij.
Minimale afname per stijl en maat
BLUF: reken bij een Europese groothandel op 6 tot 12 stuks per stijl en maat, en bij een fabrikant op vaak honderden stuks per stijl.
Groothandels verkopen kleding meestal per doos of set, verdeeld over maten S tot XL. Dat betekent dat je nooit één los shirt in maat M bestelt, maar een vaste verdeling per maatreeks.
Vraag altijd naar de maatverdeling per doos voordat je bestelt. Sommige groothandels leveren scheef verdeeld, met bijvoorbeeld extra veel maat S terwijl jouw doelgroep vooral M en L draagt.
Bij een fabrikant liggen de minimumaantallen hoger, omdat elke productierun kosten met zich meebrengt voor stof, snijden en naaien. Sample-orders van een paar stuks zijn vaak los te bestellen, maar tegen een prijs die vier tot acht keer hoger ligt dan de uiteindelijke stukprijs bij bulkproductie.
Begin met een kleine testorder bij een nieuwe leverancier, ook als dat een hogere stukprijs betekent. Dat voorkomt dat je vastzit aan honderden stuks van een stijl die niet verkoopt.
Marges in de mode: reken op 50 tot 65 procent brutomarge
BLUF: fashion draait doorgaans op een brutomarge van 50 tot 65 procent, maar na retouren, afprijzingen en verzending blijft vaak nog 15 tot 25 procent over.
De marge in kleding is hoger dan in bijvoorbeeld elektronica, maar dat compenseert de hogere kosten van retouren en seizoensgebonden voorraad.
Een gangbare rekenregel is een multiplier van 2 tot 2,8 keer de inkoopprijs als verkoopprijs. Kost een shirt 8 euro inkoop, dan verkoop je het meestal tussen 16 en 22,50 euro exclusief btw.
Trek daar de kosten van retourzendingen, outlet-verkoop van restpartijen en marketing vanaf. Veel kledingwebshops houden aan het einde van het jaar 15 tot 25 procent nettomarge over op de omzet.
Seizoenscollecties versterken dit effect. Kleding die aan het einde van een seizoen niet verkocht is, gaat vaak met 30 tot 50 procent korting de deur uit, wat je gemiddelde marge over de hele collectie drukt.
Voorraad en maten beheren
BLUF: voorraad in kleding is complexer dan in andere branches, omdat je niet één artikel maar een matrix van stijl, kleur en maat beheert.
Eén shirt in drie kleuren en vijf maten zijn in je systeem al vijftien losse voorraadposities. Zonder een goed voorraadsysteem raak je snel het overzicht kwijt over welke maat waar bijna op is.
Middenmaten als M en L verkopen doorgaans het snelst, terwijl XS en XXL vaak langer liggen. Hou daar rekening mee bij je inkoop, en bestel niet voor elke maat een gelijk aantal.
Gebruik een voorraadwaarschuwing per maat, niet alleen per product. Anders sta je pas te laat stil bij het feit dat maat M van je bestseller al drie weken uitverkocht is, terwijl XS en XXL nog vol liggen.
Meer over het bredere proces van leveranciers, inkopen en verzenden lees je in het artikel over een webshop runnen.
Btw op kleding: 21 procent, met één uitzondering
BLUF: kleding valt onder het hoge btw-tarief van 21 procent, en alleen reparatie van kleding en schoenen valt onder het lage tarief van 9 procent.
Dat betekent dat de verkoop van een nieuw shirt, jas of paar schoenen altijd 21 procent btw kent, ook als het om babykleding of tweedehands kleding gaat. Er bestaat in Nederland geen verlaagd tarief voor kleding als productcategorie.
Verkoop je via een marge-regeling, bijvoorbeeld bij tweedehands kleding, dan reken je btw alleen over je marge en niet over de volledige verkoopprijs. Dat is een aparte regeling en vraagt een eigen administratie.
Bekijk voor de volledige en actuele tarieven de informatie over btw op kleding van de Belastingdienst.
Verwerk je btw altijd correct in je verkoopprijzen, zeker als je internationaal verkoopt. Een compleet overzicht van alle Nederlandse tarieven vind je in het artikel over het btw-tarief.
Retouren in fashion: reken op 20 tot 40 procent
BLUF: kleding kent een van de hoogste retourpercentages in e-commerce, en dat percentage bepaalt direct hoeveel marge je overhoudt.
Waar een gemiddelde webshop op 10 tot 15 procent retouren uitkomt, ligt dat bij kledingwebshops vaak tussen 20 en 40 procent. Schoenen en feestkleding scoren doorgaans nog hoger, omdat pasvorm daar sterker uitmaakt.
Een klant die twijfelt tussen twee maten, bestelt vaak gewoon beide en stuurt de verkeerde terug. Dat noem je bracketing, en het is in fashion een van de grootste kostenposten.
Duidelijke maattabellen met exacte centimeters, in plaats van alleen S, M of L, verlagen het retourpercentage merkbaar. Voeg ook de lengte en het gewicht van het model op de foto toe, zodat klanten hun eigen maat beter kunnen inschatten.
Reken retourkosten altijd mee in je marge-calculatie. Een shirt dat drie keer retour komt voordat het verkocht blijft, kost je verzending, controle en soms stomerij, en dat drukt de winst op dat ene stuk fors.
Merk en verpakking: klein detail, groot effect
BLUF: een consistente uitstraling in verpakking en labels maakt een kledingwebshop herkenbaar en verhoogt de kans op herhaalaankopen.
Een eigen kledinglabel, ook bij ingekochte kleding van een groothandel, geeft je merk een professionelere uitstraling dan een naamloos shirt in een plastic zak. Veel groothandels bieden private labeling als optie aan tegen een kleine meerprijs per stuk.
Verpakking hoeft niet duur te zijn om effect te hebben. Een simpele doos of zak met je logo en een kort kaartje met dankwoord werkt vaak al beter dan onbeschreven karton.
Bewaar het budget voor verpakking wel in verhouding tot je marge. Bij een lage stukprijs per shirt is een dure unboxing-ervaring vaak niet rendabel, en past een sobere, herkenbare verpakking beter.
Kernpunten
- Kies eerst een scherpe niche voordat je een assortiment opbouwt, brede kleding concurreert direct met de grote spelers
- Een groothandel is het snelste startpunt, een fabrikant levert meer marge maar vraagt hogere minimumaantallen per stijl
- Reken op 6 tot 12 stuks per stijl en maat bij een groothandel, en op 50 tot 300 stuks per stijl bij een fabrikant
- Fashion draait op 50 tot 65 procent brutomarge, maar retouren en afprijzingen drukken de nettomarge vaak naar 15 tot 25 procent
- Kleding valt onder het btw-tarief van 21 procent, alleen reparatie van kleding en schoenen valt onder het lage tarief
- Retourpercentages van 20 tot 40 procent zijn normaal in fashion, duidelijke maattabellen verlagen dat percentage
Een kledingwebshop starten draait uiteindelijk om drie knoppen: je niche, je inkoopprijs en je retourpercentage. Draai je aan een van die knoppen zonder de andere twee mee te nemen, dan verdwijnt je marge sneller dan je denkt.
Zet daarom eerst je btw en marge-calculatie op papier, voordat je een grote order plaatst bij een groothandel of fabrikant. Zo weet je precies wat elk verkocht stuk je werkelijk oplevert.