Prijsmodel voor een SaaS-MVP: per gebruiker, op verbruik of vast tarief?

Question

Ik lanceer binnenkort een SaaS-MVP en loop vast op het prijsmodel. Per gebruiker is voorspelbaar, maar het straft groei bij grotere teams af. Op verbruik voelt eerlijker, alleen wordt het snel ingewikkeld om uit te leggen en te factureren. Een vast tarief is simpel, maar laat waarschijnlijk geld liggen. Waar zijn jullie mee begonnen, en wat zou je achteraf anders doen?

Angelo · Answer

Voor een MVP heb je nog geen data om je prijs op te baseren, dus ga 'm nu niet optimaliseren. Kies iets simpels dat je later makkelijk kunt aanpassen. Je eerste prijs is een startpunt, geen eindpunt.

De echte vraag is trouwens niet per gebruiker versus verbruik versus vast. Het gaat om welke waardemetriek je pakt: het ding dat meegroeit met de waarde die de klant krijgt. Zit die waarde in het aantal mensen dat het gebruikt, dan is per gebruiker logisch. Zit die in de hoeveelheid werk die je product doet, dan is verbruik logischer. Krijg je die metriek goed, dan volgt het model vanzelf.

Puur verbruik zou ik voor een MVP vermijden. Het klinkt eerlijk, maar klanten haten onvoorspelbare rekeningen, jij krijgt onvoorspelbare omzet, en je moet metering plus facturatie bouwen waar je je energie beter in je product steekt.

Een prettige tussenweg: twee of drie vaste tiers, elk met een ruime limiet op je metriek. Simpel uit te leggen, het schaalt mee, en die limiet is meteen je natuurlijke moment om te upsellen.

En prijs hoger dan je denkt. Bijna elke starter zet 'm te laag. Te laag trekt juist prijsgevoelige klanten die veel support kosten, en verhogen is lastiger dan verlagen. Kijk niet naar wat het jou kost om te bouwen, maar naar wat de klant ermee bespaart of verdient.

Wat ik van mijn eerste SaaS geleerd heb?: ik begon te laag én met een gratis tier die nauwelijks converteerde en wel support opslokte. Een gratis trial werkt voor een jonge SaaS vaak beter dan een gratis tier. En toen ik de prijs later aanpaste, heb ik bestaande klanten hun oude tarief laten houden. Dat grandfatheren maakt experimenteren met prijs veel makkelijker, want je straft je eerste klanten er niet mee af.

qVitaliy · Answer

Ik had een klant tijdens een strategische sessie. Hij heeft een AI-product voor B2B. Aanvankelijk koos hij voor een prijsstelling op basis van gebruik – er kwamen veel kleine bedrijven op af, voor wie dit een goede oplossing was. Ze betalen voor wat ze hebben gebruikt.
Het probleem was dat grote bedrijven niet wisten welk budget ze voor zijn product moesten reserveren, omdat er geen vaste prijs was en het moeilijk was om te berekenen hoeveel budget ze hiervoor moesten uittrekken. Hij verhoogde de prijzen en ging over op een vaste prijsstelling. Het resultaat: veel kleine klanten zijn weggegaan, maar er zijn grote bedrijven bijgekomen.

Je hebt te weinig aanvullende informatie gegeven om mijn mening te kunnen geven.

Maar ik kan je aanraden om twee verschillende opties te proberen.

Annemijn · Answer

Angelo - Die reframe naar waardemetriek is precies waar ik zelf nog niet scherp op was. In mijn geval zit de waarde eerlijk gezegd meer in wat het product dóét dan in het aantal stoelen, teams van 3 en van 30 halen er soms evenveel uit. Dan voelt per gebruiker inderdaad willekeurig.

Jouw tussenweg (vaste tiers met een limiet op de metriek) lijkt me voor nu de beste balans: voorspelbaar voor de klant, en ik hoef geen metering-en-facturatie-machine te bouwen voor de eerste tien klanten.

Over te laag prijzen: betrapt. Mijn conceptprijs was gebaseerd op "wat zou ík ervoor betalen" en dat is natuurlijk precies de verkeerde vraag. Ik ga hem herrekenen vanuit wat het de klant bespaart. En grandfatheren neem ik meteen mee in mijn voorwaarden, scheelt later gedoe.

Gratis tier stond inderdaad op mijn lijstje, die schrap ik en vervang ik door een trial van 14 dagen.

qVitality - interessant voorbeeld, want het bevestigt eigenlijk hetzelfde van de andere kant: grote bedrijven willen budgetteerbaarheid, niet "eerlijkheid". Dat je klant bewust kleine klanten liet gaan voor grotere is wel een keuze die ik nu nog niet durf te maken. Voor een MVP heb ik elke gebruiker nodig voor feedback. Maar goed om te weten dat die shift later een optie is als het profiel van mijn klanten duidelijker wordt.

Concreet plan dus: drie vaste tiers op basis van metriek, geen gratis tier wel een trial, prijs 2x hoger dan mijn eerste ingeving, en over 6 maanden evalueren met echte data. Als iemand nog een goede vuistregel heeft voor waar je de tier-limieten legt, hoor ik het graag.

Prijsmodel voor een SaaS-MVP: per gebruiker, op verbruik of vast tarief?

Log in om te reageren